Daarmee bedoel ik dat je voorbereidingen treft voor de lange termijn en dat uiteraard grondig doet. Bouw uithoudingsvermogen in en hou dan vol. Niet halsstarrig, maar wel doelgericht. Al lerend onderweg. Kleine, eerste resultaten zijn klein, maar dienen om groter worden. Je weet waarmee je bezig bent. Je hebt een degelijk plan en je doet het werken. Klinkt evident, maar het vergt veel discipline. En uithouding, uiteraard.
Les 8: Fondsenwerving is een marathon, geen reeks sprint(je)s
Ik klop nog eens extra op die spijker, want zo belangrijk om te beseffen en om ernaar te handelen. Fondsenwerving is echt wel een lange-termijnverhaal, waarvoor veel uithouding nodig is. Goede ‘sequencing’ van acties, waarbij je ze in de meest geschikte volgorde plant en daarmee het hele verhaal en de organisatie opbouwt, is geen luxe. Om een huis te bouwen begin je ook niet vanboven. Je houdt het einddoel wel steeds voor ogen, maar je begint bij het begin.
Zeker in volle opbouw maak je niet enkel scherpe keuzes over wat er wel en niet te doen staat, maar ook in welke volgorde. Logisch (chronologisch dus) is eerst te doen wat je goed kan of waar je omwille van je vertrekpositie of marktrealiteit meer korte-termijnkansen ziet. Zo kun je sneller successen behalen. Die quick wins zijn niet alleen goed voor de motivatie, ze zijn ook nodig om de volgende stap(pen) te financieren. Tegelijk versterken ze je legitimiteit als fondsenwerver en het vertrouwen dat je organisatie in jou heeft.
Overigens, je begint al niet aan een marathon met een spurt. Je start best met een ‘minimaal levensvatbaar product’, nog zo’n belangrijk concept uit het agile denken. Het is iets simpels dat het gewoon doet. Misschien nog een ruwe diamant, maar je slijpt hem tijdens je marathon verder fijn.
Begin bij wie je al hebt
Echter, beginnen bij het begin is niet hetzelfde als beginnen bij het klassieke begin van de fondsenwervingcyclus. Het lijkt onlogisch, maar bij het opbouwen van je fondsenwerving begin je best met alles in verband met behoud van bestaande schenkers, alvorens te beginnen aan nieuwe werving. De opvolging staat op de rails voor er een actie begint. Er start geen groot evenement zonder vooraf de infrastructuur voor de registratie van contacten en donoren te hebben geregeld, je begint niet aan straatwerving of telemarketing als je niet klaar bent om de positieve reacties te verwerken: welkomstcommunicatie, opstarten domiciliëringen… Alleen zo kan je nadien de prille relatie verder uitbouwen. En je herhaalt wat al goed werkt. Je herhaalt. Daar ligt het succes van fondsenwerving. Zo krijg je regelmatige giften van donoren. Kortom, voor je begint zorg je ervoor dat je het kunt volhouden. Je haalt heel diep adem voor je in het diepe springt.
Je kunt dan verder sequentieel opbouwen, de campagne laten groeien in fases. Je gaat voor een marathon, geen sprintje(s). Je wisselt ook beredrukke periodes af met meer ontspannen momenten. De motor gaat eraan als er constant vol gas wordt geëist. Je gooit ook niet alle middelen meteen in de strijd. Je kunt dus investeren en dan wachten op inkomend cash om onder meer daarmee de volgende fase te financieren.
Zo kun je levenslang stap voor stap opbouwen. Het moet niet perfect zijn om te beginnen, zolang je onderweg ruimte voor leren en correcties inbouwt. Perfection is the enemy of the good. Niet blijven treuzelen, maar gaan met die banaan.
Zeker in volle opbouw maak je niet enkel scherpe keuzes over wat er wel en niet te doen staat, maar ook in welke volgorde. Logisch (chronologisch dus) is eerst te doen wat je goed kan of waar je omwille van je vertrekpositie of marktrealiteit meer korte-termijnkansen ziet. Zo kun je sneller successen behalen. Die quick wins zijn niet alleen goed voor de motivatie, ze zijn ook nodig om de volgende stap(pen) te financieren. Tegelijk versterken ze je legitimiteit als fondsenwerver en het vertrouwen dat je organisatie in jou heeft.
Overigens, je begint al niet aan een marathon met een spurt. Je start best met een ‘minimaal levensvatbaar product’, nog zo’n belangrijk concept uit het agile denken. Het is iets simpels dat het gewoon doet. Misschien nog een ruwe diamant, maar je slijpt hem tijdens je marathon verder fijn.
Begin bij wie je al hebt
Echter, beginnen bij het begin is niet hetzelfde als beginnen bij het klassieke begin van de fondsenwervingcyclus. Het lijkt onlogisch, maar bij het opbouwen van je fondsenwerving begin je best met alles in verband met behoud van bestaande schenkers, alvorens te beginnen aan nieuwe werving. De opvolging staat op de rails voor er een actie begint. Er start geen groot evenement zonder vooraf de infrastructuur voor de registratie van contacten en donoren te hebben geregeld, je begint niet aan straatwerving of telemarketing als je niet klaar bent om de positieve reacties te verwerken: welkomstcommunicatie, opstarten domiciliëringen… Alleen zo kan je nadien de prille relatie verder uitbouwen. En je herhaalt wat al goed werkt. Je herhaalt. Daar ligt het succes van fondsenwerving. Zo krijg je regelmatige giften van donoren. Kortom, voor je begint zorg je ervoor dat je het kunt volhouden. Je haalt heel diep adem voor je in het diepe springt.
Je kunt dan verder sequentieel opbouwen, de campagne laten groeien in fases. Je gaat voor een marathon, geen sprintje(s). Je wisselt ook beredrukke periodes af met meer ontspannen momenten. De motor gaat eraan als er constant vol gas wordt geëist. Je gooit ook niet alle middelen meteen in de strijd. Je kunt dus investeren en dan wachten op inkomend cash om onder meer daarmee de volgende fase te financieren.
Zo kun je levenslang stap voor stap opbouwen. Het moet niet perfect zijn om te beginnen, zolang je onderweg ruimte voor leren en correcties inbouwt. Perfection is the enemy of the good. Niet blijven treuzelen, maar gaan met die banaan.
Les 9: Bezint (en onderzoekt) voor je begint
Die moeilijk uit te roeien neiging om het buikgevoel te volgen komt ongetwijfeld uit de … buik. Maar het verstand mag gerust de hoofdrol opeisen en het hart mag krijgen wat het verlangt. Er bestaat heel veel kennis over wat werkt en niet werkt in fondsenwerving. Maar er circuleert ook veel bullshit. Het onderscheid detecteren vereist onderzoek, ervaring en steeds weer testen.
Wat er aan de eigen acties precies werkt of niet, valt ook te onderzoeken. O zo vaak wordt er nog gedaan wat altijd al werd gedaan en waarvan men denkt dat het goed werkt. Misschien werkt het wel enigszins goed, maar kan het niet stukken beter? En als het goed werkt, begrijpen we dan eigenlijk wel waarom het werkt? Er bestaat al veel onderzoek naar fondsenwervingsmethodieken, van psychologen, sociologen en marketeers. In het algemeen gaan de fondsenwervende organisaties te weinig in interactie met deze vakmensen en wetenschappers.
Jij en ik kijken heel goed voor we kiezen
Fondsenwervers gaan soms wat de Calimero-toer op en klagen dat hun baas hen onvoldoende of niet waardeert. Vaak terecht, maar wat doen ze zelf eraan? Onderbouwen ze wat ze doen genoeg met onderzoeken en tests die kunnen aantonen dat zij echt goed bezig zijn (geen toevalstreffers dus) en dat ze zichzelf voortdurend bijsturen? Een grondige blik in eigen boezem kan ook de blik van anderen op je werk helderder maken. De fondsenwerver moet dus tonen dat hij of zij in een gedegen vakgebied zit en dat ook kent. Dat het geen nattevingerwerk is, maar een zeer professionele bedoening met goede methodologie én met bewijzen van wat het doet en wat niet.
Wat is dan de rol van een consulent zoals ik? Wel, het is niet die van allesweter. Met mijn ervaring heb ik kennis opgebouwd, zal ik vaak onderbouwde hypotheses vormen van wat de beste volgende stappen zijn voor een fondsenwervingsdienst, of zelfs voor de hele organisatie. Maar dat is onvoldoende om van stapel te lopen. Dus zal ook de consulent onderzoeken, testen en experimenteren. Dat ik niet meteen in actie schiet op basis van wat ik ‘weet’, lokt in de praktijk soms onbegrip uit. Maar als er één mythe in dit vak is – er zijn er vele – die ik wil bestrijden, dan is het wel dat wat al heeft gewerkt automatisch ook opnieuw zal werken. De omstandigheden zijn bijna altijd anders. Dus hou je ze onder de loep en ga je met kennis van de concrete zaken aan de slag. Iets zal opnieuw werken wanneer je begrijpt waarom het vroeger heeft gewerkt. De ‘reden om erin te geloven’ is cruciaal en moet concreet en aangetoond zijn.
Wat er aan de eigen acties precies werkt of niet, valt ook te onderzoeken. O zo vaak wordt er nog gedaan wat altijd al werd gedaan en waarvan men denkt dat het goed werkt. Misschien werkt het wel enigszins goed, maar kan het niet stukken beter? En als het goed werkt, begrijpen we dan eigenlijk wel waarom het werkt? Er bestaat al veel onderzoek naar fondsenwervingsmethodieken, van psychologen, sociologen en marketeers. In het algemeen gaan de fondsenwervende organisaties te weinig in interactie met deze vakmensen en wetenschappers.
Jij en ik kijken heel goed voor we kiezen
Fondsenwervers gaan soms wat de Calimero-toer op en klagen dat hun baas hen onvoldoende of niet waardeert. Vaak terecht, maar wat doen ze zelf eraan? Onderbouwen ze wat ze doen genoeg met onderzoeken en tests die kunnen aantonen dat zij echt goed bezig zijn (geen toevalstreffers dus) en dat ze zichzelf voortdurend bijsturen? Een grondige blik in eigen boezem kan ook de blik van anderen op je werk helderder maken. De fondsenwerver moet dus tonen dat hij of zij in een gedegen vakgebied zit en dat ook kent. Dat het geen nattevingerwerk is, maar een zeer professionele bedoening met goede methodologie én met bewijzen van wat het doet en wat niet.
Wat is dan de rol van een consulent zoals ik? Wel, het is niet die van allesweter. Met mijn ervaring heb ik kennis opgebouwd, zal ik vaak onderbouwde hypotheses vormen van wat de beste volgende stappen zijn voor een fondsenwervingsdienst, of zelfs voor de hele organisatie. Maar dat is onvoldoende om van stapel te lopen. Dus zal ook de consulent onderzoeken, testen en experimenteren. Dat ik niet meteen in actie schiet op basis van wat ik ‘weet’, lokt in de praktijk soms onbegrip uit. Maar als er één mythe in dit vak is – er zijn er vele – die ik wil bestrijden, dan is het wel dat wat al heeft gewerkt automatisch ook opnieuw zal werken. De omstandigheden zijn bijna altijd anders. Dus hou je ze onder de loep en ga je met kennis van de concrete zaken aan de slag. Iets zal opnieuw werken wanneer je begrijpt waarom het vroeger heeft gewerkt. De ‘reden om erin te geloven’ is cruciaal en moet concreet en aangetoond zijn.